Dlaczego pacjent nie trafia na wizytę mimo potwierdzenia? Spójrzmy na to zagadnienie z perspektywy psychologii, a dokładniej – teorii konfliktów intrapersonalnych autorstwa Kurta Lewina. Badacz ten stwierdził, że w codziennym funkcjonowaniu spotykamy się z trojakiego rodzaju konfliktami motywacyjnymi:

• dążenie-dążenie, gdy musimy wybierać między dwoma atrakcyjnymi obiektami,
• unikanie-unikanie, gdy jesteśmy zmuszeni wybrać między dwoma elementami budzącymi naszą niechęć (tzw. wybór mniejszego zła),
• dążenie-unikanie, kiedy ta sama rzecz, zdarzenie, osoba budzi w nas ambiwalentne odczucia, czyli jednocześnie czegoś chcemy i nie chcemy.

Najbardziej interesuje nas ostatni rodzaj konfliktu: dążenie-unikanie. Jest to sytuacja, która wywołuje w ludziach największe napięcie oraz często wpływa na to, że nie kończą aktywności, którą rozpoczęli. Dla ogromnej większości pacjentów ten konflikt będzie charakteryzował ich stosunek do leczenia stomatologicznego, gdzie po stronie dążenia mamy wartości takie jak zdrowie czy piękny wygląd, a po stronie unikania – strach przed bólem, finanse lub konieczność wygospodarowania dużej ilości czasu na leczenie.

W momencie gdy pacjent po pierwszej wizycie wyjdzie z gabinetu zmotywowany przez lekarza, będzie przeważało dążenie, czyli chęć przeprowadzenia i zakończenia leczenia. Natomiast wraz z upływem czasu coraz bardziej na pierwszy plan mogą wysuwać się elementy związane z unikaniem, co zwiększa prawdopodobieństwo przerwania leczenia. Tłumaczy to także fakt, dlaczego największy odsetek osób nieprzychodzących na wizytę należy do grupy pacjentów pierwszorazowych, którzy nie mieli jeszcze okazji poczuć prawdziwej motywacji do leczenia pod wpływem przekazu lekarza. Co więcej, konflikt dążenie-unikanie działa w taki sposób, że im bliżej jesteśmy realizacji określonego przedsięwzięcia, tym w większym stopniu na pierwszy plan może się wysuwać unikanie. W związku z tym pacjent, który dzień wcześniej potwierdza swoje przybycie na umówioną wizytę, często jest absolutnie przekonany, że na tę wizytę trafi. Następnego dnia okazuje się jednak, że coś pilnego wychodzi na pierwszy plan i nie zjawia się w gabinecie. Mając w pamięci podstawowe mechanizmy wpływające na stosunek pacjenta do leczenia, przyjrzyjmy się kilku sposobom, które mają potencjał zmniejszenia liczby osób nieprzychodzących na wizytę do bardzo niewielkiego odsetka.