Dwóch trenerów personalnych spotyka się na siłowni. Jeden jest wyraźnie przybity. Na pytanie o powód przygnębienia mówi, że jego klienci w ogóle nie osiągają efektów. „Tyle godzin przygotowań! Wszystko dostają na tacy – zoptymalizowany plan treningowy, zbilansowaną dietę, dokładne instrukcje. I nic”. Drugi trener przygląda mu się przez chwilę i pyta: „No dobra, ale co robisz, żeby ich do tego zmotywować?”. „Przecież przed chwilą ci powiedziałem!”.

Spędziliśmy setki, jeśli nie tysiące godzin na obserwacji pracy lekarzy, zarówno w ramach projektu „Tajemniczy pacjent w praktyce”, jak i badań audytowych, które przeprowadzamy przed indywidualną pracą z całą praktyką. Zadziwia nas to, że sposób przyjmowania pacjentów i rozmawiania z nimi zmienił się w tak niewielkim stopniu przez te wszystkie lata. Zdumiewające jest także, z jaką precyzją lekarze potrafią ignorować lub pomijać dokładnie te momenty wizyty, podczas których w największym stopniu można wpłynąć na poziom motywacji pacjenta do podjęcia, kontynuowania i zakończenia kompleksowego leczenia: najpierw biologicznego, później protetycznego.

W dzisiejszym artykule nie będziemy przedstawiać nowych, przełomowych twierdzeń ani teorii, chociaż sądzimy, że po edukacji akademickiej sporo z przytoczonych tu wskazówek może być dla lekarzy czymś nieznanym. Większość opisanych elementów jest częścią naszych szkoleń i podstawą standardu pracy z pacjentem, którego uczymy. Od podstaw się jednak zaczyna – znając i rozumiejąc mechanizmy motywacyjne, będziesz miał potężne narzędzie do pracy.

Jak wzmocnić motywację

Wielu lekarzy postępuje w kontakcie z pacjentem, myśląc podobnie jak przygnębiony trener z przytoczonej na początku historyjki. Równie wielu jest szczerze zdziwionych, że pacjenci po wizycie u nich nie są zmotywowani do realizacji kompleksowego planu leczenia. To ich obarczają winą za niedokończone leczenie, niewłaściwą higienę, nieprzychodzenie na wizyty kontrolne, wybór najtańszych rozwiązań. Czasem żartują, mówiąc: „Zapewne pojawią się za rok, może dwa z pogłębionymi problemami stomatologicznymi, bólem, jeszcze większą próchnicą”. Jeżeli lekarz nie nauczy się motywować pacjenta, ten mechanizm będzie się co jakiś czas powtarzał. Ty uznasz, że zrobiłeś wszystko, by zadbał o swoje zęby. Ba, powiedziałeś mu nawet, co musi zrobić.